#115. No Vendas Herramientas. Vende Cambio. Quiere las Cosas de Verdad. Un Buen Empleo Puede Ser un Mal Trabajo
No Solo Suerte - 5 abril 2025
¡Hola!
Soy Rafa Sarandeses y esto es No Solo Suerte: un cocktail de 3 ingredientes para ayudarte a hacer flexiones con el coco y ser cada día mejor en lo tuyo.
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1. No Vendas Herramientas. Vende Cambio
“En cualquier tipo de competición - financiera, mental o física - es una ventaja enorme tener adversarios a los que se les ha enseñado que es inútil ni siquiera intentarlo.”
- Warren Buffett
Estamos actualmente fundando una nueva compañía de talent intelligence.
Es una start-up que, gracias a la IA, va a permitir a nuestros clientes identificar, reposicionar y conectar su talento con su estrategia a escala. Algo que nunca antes se ha hecho (stay tuned - te iré contando).
En ese proceso me encuentro volviendo a mis archivos una y otra vez para ver cómo otros grandes fundadores han logrado que ideas disruptivas, como la que estamos ejecutando nosotros, funcione.
Así es como volví a leer el otro día el memo “We Don’t Sell Saddles Here” (“Aquí no Vendemos Sillas de Montar”) que mandó Stewart Butterfield, cofundador y CEO de Slack, al equipo en 2013 - justo antes del lanzamiento público de la primera versión de la app.
El documento me deja con 3 grandes lecciones que me resultan útiles en nuestra aventura actual, y que aplican perfectamente a otros ámbitos de nuestro trabajo y nuestra vida.
Vamos a ello.
1. Lo mejor que puedes hacer como emprendedor (y lo más difícil) es crear tu propio mercado
“Siempre hay gente que dice: ‘No creo que el mercado sea muy grande.’ Pero el rol de un fundador excepcional es encontrar un mercado donde haya una oportunidad, o incluso darle vida a un mercado que no existe.
El emprendedor quizá no pueda moldear el comportamiento humano, pero sí puede aprovechar la naturaleza humana. Observarla y capturar valor en la dirección hacia la que se mueve. Es el clásico de Henry Ford: ‘si les hubiese preguntado lo que querían, me hubiesen pedido caballos más rápidos.’”
- Kyle Harrison
Creo que no tenemos tanta escasez de talento en el mundo como nos cuentan.
Lo que sí falta muchas veces es Ambición, ese fuego en el cuerpo que transmite energía a los que se sientan contigo en una sala. Ese tener tantas ganas de lograr algo que al final haces lo difícil inevitable.
Estoy muy de acuerdo con Peter Thiel cuando dice que “el coraje es mucho más escaso que el genio”. Y ese coraje es el que diferencia a aquellos que invierten en ser uno más en un océano rojo de competición, la opción más fácil, de aquellos que van más allá y crear su propio océano azul.
Esa energía es la que impulsó a Butterfield a crear una nueva categoría donde antes no existía. A vender algo mucho más grande que su producto.
Butterfield pone un ejemplo que lo explica muy bien:
“Pensemos en la hipotética Compañía de Sillas de Montar Acme.
Podrían limitarse a vender sillas de montar, y si lo hicieran, probablemente competirían en base a aspectos como la calidad del cuero, los adornos elegantes que incluyen, la variedad de estilos y tallas disponibles, la durabilidad o el precio.
O bien, podrían vender la experiencia de montar a caballo. Tener éxito vendiendo la equitación significa hacer crecer el mercado para su producto, al mismo tiempo que les da el contexto perfecto para hablar de sus sillas de montar. Les permite posicionarse como líderes y acceder a distintos tipos de oportunidades de marketing y promoción (por ejemplo, patrocinar programas escolares para fomentar la equitación entre los niños, colaborar en la conservación de terrenos o en la elaboración de mapas de rutas).
Les permite pensar en grande, y potencialmente ser grandes.”
Butterfield vio en la mensajería instantánea para empresas una oportunidad parecida, y se lanzó a apropiarse del mercado. Fíjate cómo para él, hace 12 años, era inevitable lo que hoy es una realidad:
“Es casi inevitable que los sistemas centralizados de comunicación interna reemplacen gradualmente al correo electrónico en la mayoría de las organizaciones durante los próximos 10 a 20 años. Y deberíamos hacer todo lo posible para acelerar esa tendencia y liderarla.Estamos al comienzo de una transición. Tenemos la oportunidad de definir la categoría y, al mismo tiempo, impulsar con fuerza el crecimiento de todo el mercado.
2. Enfócate en lograr una mejora de la experiencia para el ser humano. La tecnología es “cómo” lo logras, no lo que haces
“¿El secreto para que una start-up tenga éxito? Haz algo que la gente quiera.”
- Paul Graham
Hace años alguien me dijo, con mala uva y poca visión, que todo el alboroto alrededor del mundo cripto acabaría desinflándose, porque cripto era una expresión más del clásico “aquí tengo una solución en búsqueda de un problema.”
Para Butterfield, que llegó a Slack con muchas horas de vuelo como fundador (en 2004 creó Flikr, y se lo vendió más tarde a Yahoo), lo importante era asegurar la adopción del usuario final. Si lo conseguía, la monetización vendría sola.
Para ello no podían limitarse a vender “el qué” de su producto:
“Es poco probable que logremos vender “un sistema de chat en grupo”. No hay suficientes personas buscando uno (y, como se ha dicho en otros lugares, un simple fax sigue funcionando bastante bien).Lo que estamos vendiendo no es el producto de software —el conjunto de funcionalidades en su implementación específica— porque hay muy pocos compradores para ese producto.La gente compra “software” para satisfacer una necesidad que ya saben que tienen o para realizar una tarea específica, como gestionar contactos de ventas o editar video.”
Slack solo despegaría si se enfocaban en vender algo mucho más grande, mucho más inspirador. Tenían que vender “el cambio”:
Sin embargo, si estamos vendiendo “una reducción en el coste de la comunicación”, o “gestión del conocimiento sin esfuerzo”, o “tomar mejores decisiones, más rápido”, o “toda la comunicación de tu equipo, totalmente disponible dondequiera que estés”, o “75 % menos correos electrónicos”, u otro resultado valioso derivado de adoptar Slack, encontraremos muchos más compradores.
Por eso, lo que realmente estamos vendiendo es transformación organizacional. El software es, simplemente, la parte que nosotros podemos construir y entregar (y el medio a través del cual nos ganaremos la vida).
3. Las cosas grandes se logran priorizando la excelencia por encima de cualquier otra cosa
Generar ese cambio que buscaba Butterfield en una organización es duro. Durísimo.
Lo vemos en Talengo todos los días con nuestros clientes. La inercia organizacional es enorme. La cultura de muchas compañías “se defiende” de tener que hacer cosas de forma diferente con una fiereza total.
Butterfield era consciente del reto:
“Estamos pidiendo mucho a nuestros futuros clientes. Les estamos pidiendo que pasen horas al día en una aplicación nueva y desconocida, que renuncien a años —o incluso décadas— de experiencia usando el correo electrónico como herramienta principal de comunicación en el trabajo (y abandonen todo tipo de flujos de trabajo improvisados que han desarrollado en torno a su uso del email).
Para que las personas digan que sí a una solicitud de ese calibre, necesitamos:
(1) ofrecerles una recompensa lo suficientemente grande como para justificar su esfuerzo, y (2) hacer un trabajo de ejecución excepcional, casi perfecto.”
Y para lograr esto, hay que desterrar la mediocridad:
“No tiene sentido hacer esto para quedarnos en algo pequeño. Deberíamos apuntar en grande, aunque solo sea porque hay mucha gente en el mundo que merece Slack.
Apuntar alto también implica que el producto tendrá que ser realmente, realmente bueno. Pero esto está bien, porque tampoco tiene sentido hacerlo si no va a ser así. La vida es demasiado corta para hacer un trabajo mediocre, y definitivamente demasiado corta para construir cosas mediocres. ¿Por qué carajo querrías estar vivo, si no es para hacer las cosas lo mejor que puedas?
Por eso, asegurarse de que todas las piezas encajen no es responsabilidad de otro. Es tu responsabilidad, sin importar tu título ni el rol que desempeñes.
La búsqueda de ese propósito debe impregnar todo lo que hacemos.”
Butterfield y su equipo pivotaron: tomaron la tecnología interna que habían creado en Glitch y la refinaron como un producto independiente. Se enfocaron en crear un nuevo mercado, dando solución a problemas reales de sus clientes, y lo hicieron con la exigencia y la excelencia que vemos en las mejores organizaciones una y otra vez.
Hoy, Slack es uno de los SaaS más influyentes del mundo, vendiéndose a Salesforce en 2021 por casi 28.000 millones de dólares. Es el valor de vender el cambio. Porque como dijo Steve Jobs:
“Tienes que empezar por la experiencia del cliente y trabajar hacia atrás en dirección a la tecnología — no al revés. La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. La gente quiere un agujero de un cuarto de pulgada.”
2. Quiere las Cosas de Verdad
Nassim Taleb dice que el éxito es el doloroso camino que uno recorre desde el campo de los que odian al campo de los odiados.
Creo que era Morgan Housel el que decía que "la gente siempre te quiere mucho más cuando estás luchando por conseguir algo, que cuando finalmente lo has conseguido".
No caigas en el "comomolismo", el error de hacer algo porque mole mucho contarlo.
Si quieres algo, quiérelo de verdad. Persíguelo por lo que ese logro signifique para ti. Ve a por ello porque merezca la pena convertirse en el tipo de persona en la que hay que convertirse para lograr algo tan grande.
No lo hagas por lo que vayan a pensar los demás.
Porque aquellos que importan en tu vida se alegrarán, pase lo que pase, y los que que se alegren por tus fracasos serán siempre los que no importen nada en absoluto.
3. Un Buen Empleo Puede Ser un Mal Trabajo
“En un trabajo formal, puedes pasar años —incluso décadas— haciendo cosas que no te importan.
Los límites en las horas trabajadas y la camaradería silenciosa con otros que también están desconectados de su labor pueden convencerte de que ese estado es normal, manteniéndote en una especie de ‘burnout’ de bajo grado, sin llegar nunca a quemarte del todo, pero quemándote durante mucho tiempo.
Un “buen empleo” puede seguir siendo mal trabajo. Es fácil confundir una vida que tiene sentido sobre el papel con una que llena tu corazón y tu alma.”
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Estas flexiones con el coco de los sábados, a veces dan realmente en la diana y nos ponen frente al espejo! No podría describir mejor ese estado de burnout ligero que te lastra y de quita la alegría y entusiasmo hacia el trabajo, convirtiendo algo que empezaste con entusiasmo en algo que toleras con rutina. Es efectivamente ese empleo bueno que no es un buen trabajo 😆. Cada vez que buscas una solución a algo, la inercia del “ trastlantico” corporativo se lo acaba tragando. Y vuelves resignadamente a aceptar ese ritmo “inamovible”. Respuestas como”hay que hacerlo así porque este es el proceso, o “así es el sistema”, a mi me dejan fría. Será mi pasado emprendedor en el que “todo era posible” el que ahora me lastra a la hora de aceptar algunos juegos corporativos. Después de leerte tengo más ganas de un cambio! Habrá que ponerse las 🔋 pilas!
Buen sábado.
Ese “burnout” de bajo grado que describes es posiblemente el mayor enemigo de las grandes corporaciones donde la motivación y la capacidad de salir de la zona de confort para aportar valor está muy castigada. Liderar bajo la responsabilidad otorgando empowerment es la mejor forma de desterrar las “tareas” que solo empobrecen y generan esa terrible situación que trasladas de “queme” ligero profesional .